近日，新三板挂牌公司微保宏大保险销售股份有限公司(以下简称“宏大保险”，872798)公告称，股东大会已否决其搭建“保险商城”的方案，否决原因为部分股东认为这一模式“烧钱”且回报周期较长。

业内专家向蓝鲸保险分析称，搭建互联网销售平台，对于保险中介机构而言，属于“重资产”布局，对资金实力形成考验;但这并非意味着保险中介机构的互联网化仅此一条路径，保险中介机构可通过科技手段，对业务具体环节，进行小资本“互联网化”赋能，逐步提升效率。

触网要“烧钱”，宏大保险拟设线上商城望而却步

宏大保险在近日发布的《关于股东大会否决互联网保险销售平台投资项目议案的说明公告》，是对于其1个月前发布《关于公司互联网保险销售平台投资项目》议案的回应。

2019年2月，宏大保险董事会怀着对互联网销售渠道的期许，提请宏大保险投资互联网保险销售平台，宏大保险在公告中表示，拟自筹资金进行投资，用于保险商城的研发，主要包括开发录单系统、保全系统、理赔系统等;同时配套线下服务实体社区门店，协助互联网平台的推广。规划该项目，由宏大保险全资子公司保之家(北京)科技有限公司和保之星(北京)科技有限公司负责实施。

然而该议案最终却被宏大保险的股东大会拒之门外。

事实上，近年来，传统保险中介机构自建互联网保险销售平台渐成趋势，通过这一模式，可实现产品的场景化销售、信息实时透明、缩减人工成本等优势。然而这其中，有瞄准线上销售渠道主动求变者，也有被动应变者。

此前，不乏有保险中介从业人员发出声音，表示“布局线上销售渠道，主要是因为代理人模式发展出现瓶颈，规模难以扩大”、“大家都在做‘保险商城’，不做就落后了”。

不可否认的是，布局互联网销售模式，正呈现“烧钱”模式，且回报存在一定的滞后性，这给保险中介机构的资金实力和规模提出考验。

在宏大保险的议案中，其对于保险商城及线下门店的布局，预估的投资金额为6000万元，但在国华人寿陕西分公司负责人王立刚看来，6000万并不足以实现互联网保险销售模式的搭建。

“保险中介公司布局互联网销售，主要问题是解决客户流量的流入问题，但与BAT等互联网公司相比，缺乏先天优势。若要弥补劣势，需要的投入是巨大的，且后续对于‘保险商城’的运营与维护，也需要持续的资金投入”，王立刚向蓝鲸保险分析称。

“在线下进行配套服务门店方面，同样需要巨大成本，举例来说，在二线城市设立一家配套服务门店，约需投入200-300万元，保险中介机构想要在各地完善配套服务，优化客户体验，所需资金体量较大”，王立刚补充道。

“搭建购买型的‘保险交易商城’，初建阶段即需约千万级级别的投入”，新一站保险网总经理国婷丽向蓝鲸保险介绍道，“这其中涉及到保险中介机构对于服务器、设计、网站组件的选择，成本不同，对应的风险防范能力也有所差异”。

据宏大保险披露的半年报显示，2018年上半年，其出现305.7万元的亏损，营业收入也有所下滑。

据宏大保险介绍，其当前营业收入是以代理销售产品，取得保险代理佣金为主，盈利模式则是基于代理人团队，向客户销售产品。在营收缩减、出现亏损的态势下，宏大保险欲求变发展“保险商城”，不难理解。

只是，成立于2011年的宏大保险，注册资本5000万元，截至2018年中，归属于挂牌公司股东的净资产为4789.94万元，6000万元的投资预算，对于宏大保险而言，略显吃力。

正是基于对自身实力的考量，宏大保险在公告中直言，部分股东认为，“互联网业务前期投入过大，且国内互联网公司业务模式局限于烧钱模式，盈利周期过长”，因此放弃对“保险商城”的搭建。

原本属于轻资产产业的保险中介机构，面临互联网销售渠道，似乎陷入了资本实力成为局限因素的难题中。

然而，值得一提的是，尽管国婷丽认可传统保险机构进行线上销售渠道的搭建耗资巨大，但对于互联网保险业务是“烧钱模式”的这一说法，她认为略有偏颇，“目前各保险机构进军互联网市场是一种趋势，这种趋势的存在是基于社会资本对于这一模式未来的认可，认为其在未来具备变现与盈利的能力。但具体如何布局、如何运作，是因人而异的。整体而言，互联网保险是存在想象空间的”。

“此路不通”或可“绕行”，互联网化可逐点击破

除对于成本大额投入的犹豫，宏大保险股东对互联网销售平台搭建方案的否决，还有对于销售模式的战略性选择。宏大保险在公告中表示，“现有的线下传统保险销售业务本就竞争激烈，不建议公司继续拓展互联网业务”。

那么，在互联网保险中介纷纷搭建“保险商城”，进行线上产品销售、出单的背景下，宏大保险选择“避开”这一路径，是否可行?

“目前互联网保险销售平台主要依托于流量，大型销售平台‘追踪’的产品和客户是特定的，主要聚焦于保费较小的险种，因此整体通过互联网平台实现的保费在总保费收入中占比并不大”，王立刚向蓝鲸保险分析称。

“保险业务互联网化的趋势不会改变”，对于当前互联网保险市场的发展，国婷丽持有不同观点，“从保单数量来看，互联网保险业务是在逐年递增的，这代表着互联网保险渠道覆盖的范围在逐渐扩大;另一方面，此前，消费者进行产品的线上购买、转账，均是小额，但近几年，消费者开始购买大金额产品、进行大笔资金交易，互联网正在改变消费者的付费模式”。

王立刚的观点则相对保守，他指出，当前保费相对大额的产品，仍然需要传统的销售模式，需要人与人之间的交互，这是不可逆转的，也是传统保险中介机构的优势体现。

“互联网销售平台，必然也有‘人’在背后与其共同配合”，国婷丽强调道，“系统不可能解决所有问题，它能解决的是标准化的问题与效率的提升，更多差异化的问题仍然需要人的判断与解决。在此基础上，保险中介的专业化优势，就不会被消弭”。

当然，这也并非意味着所有保险中介机构，都需要选择投入大体量资金进行“保险商城”的搭建。国婷丽建议道，“保险中介机构可以通过科技手段提升效率、提升管理粘性，尤其是对于传统团队而言，通过科技去进行引流，提升管理效率”。

国婷丽将之称为对于保险业务的“信息化”赋能，即为工作人员提供技术工具，针对于具体的业务推进环节，进行互联网手段的加持，提升效率。举例来说，保险中介机构可以通过研发互联网资料录入系统，提升保险代理人对于保险业务后台管理的销量，“这种投入相对是小成本”。

王立刚也提出相似建议，中国人的消费习惯仍然落脚于“地推部队”，保险中介机构可以以推动‘地推部队’为主，以互联网渠道进行辅助。

“传统保险机构，对于互联网保险，不能无视，更不能排斥，要将保险的互联网化视为机会，选择适应的道路发展”，一位保险业内人士表示。（蓝鲸保险 石雨 shiyu@lanjinger.com）